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既然选择了远方 就别怕风雨兼程
2023-09-20
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他绝对不是团队里实力最强的那个,却靠着踏实勤勉,成为销售部门同批入职员工中第一个签约订单的新人,用有力的销售业绩证明了自己,赢得了尊重。

奇迹不会从天而降,大部分奇迹,都是经过人为努力后,才有的天时地利人和。作为QY球友会国际业务中心一名销售工程师,杨维捷说自己是幸运的,找到了可以追逐梦想的舞台,也遇到了志同道合的战友,是同事们的不断鼓励和帮助让他有了柳暗花明的机遇,是团队的力量让他走的更远。


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国际业务中心销售工程师杨维捷

开局:自带“bug

对于一颗年轻的心,远方的风景总是充满了未知的吸引力,为了能看到更广阔的世界,实习定岗时,杨维捷果断申请了国际业务中心销售工程师的岗位。坚定的背后,是他一连串的问号:性格内向、不爱说话,学的是机械设计专业,且从未做过销售,没有任何经验,自己适合做销售工作吗?英语的听说能力处于入门级水平,而欧美澳市场客户的语速不但快且连音重,自己能胜任这份工作吗?

  带着满心的不安和忐忑,还没来得及过多思索,便被裹挟着进入了销售市场浩荡磅礴的江河湖海。

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杨维捷(右一)接待希腊客户

当看到同事们都在用流利的英文、俄语、西班牙语、阿拉伯语等外语和客户沟通交流时,他顿时傻了眼,自己本就磕巴的英语,更羞赧开口了。“别人自带‘buff’,而我自带‘bug’,压力倍增,焦虑的根本睡不着觉,整晚整晚的失眠。每天都像个哑巴”“聋子一样,听不懂也说不好,只能用电子邮件的方式和客户联系。

 他强任他强,清风拂山岗。我不想在开局就认输,不试试怎么知道行不行。

  为了提升口语水平,就购置了一套英语口语练习器,每天下班后雷打不动的反复练习。发邮件时遇到复杂的描述和介绍,他就借助翻译软件。每次发完一封邮件,杨维捷的心里就生起一份希望,希望客户能看到,希望客户能回复。一封、两封、三封…一天、两天、三天…他连续给客户发送了上千封邮件。

  每天一上班,第一时间查看邮箱里有没有新的邮件,时刻关注客户沟通软件(WhatsApp)有没有消息提示。可邮件无一例外的都石沉大海,WhatsApp上一条消息也没有。

  为了熟悉客户的语言风格和表达习惯,每次团队成员与客户开例会,他都会主动参与承担会议筹备工作,但大多时候,他都是懵的状态,因为根本听不懂对方在说什么。因为时差,会议大都在深夜甚至午夜开始,凌晨一两点结束。即便这样,他也会坚持到最后,如此“近距离”的接触客户的机会并不是每天都有。

  转眼间三个月过去了,销售业绩仍然是零,比起原地踏步和毫无进展,他更着急的是自己毫无章法,完全不知道销售工作如何开展,客户如何开发和跟进和维护,订单如何签订

  初出茅庐的雄心壮志,迎面撞上了现实的铁壁铜墙,他远远低估了销售工作的残酷和艰难,杨维捷在心底堆砌的希望开始一点一点的消失,本就不爱说话的他更加的沉默寡言。

奋进:初露锋芒

好在其他工作有惊无险的完成,给了他坚持走下去的信心。

  除销售工作外,杨维捷还负责欧美澳区域的监造工作,即签订合同后所有商务推进工作,包括催款、包装、运输、发货等一系列环节。

  在墨西哥蒙特雷项目中,波折的经历令他痛苦而骄傲。

  此项目客户的时间观念极强,要求也十分严苛。所有发货产品,大到包装木箱小到螺丝钉零件,都需要拍三面照片进行报备,八台单梁桥式起重机,上千个部件,需要拍摄近万张照片,工作量巨大。

  接到任务时,杨维捷不知所措,在师父的领带下,在生产车间泡了近一周,将所有的零部件都按要求进行拍照留存,同时协调叉车将成品装车发往海边的港口,为海运做准备。物料太多,装车的师傅根本忙不过来,杨维捷就和同事连续一周在仓库帮忙封箱到深夜。

  当最后一批货物装好时,已经是晚上十一点了,此时距港口装货仅剩七个多小时。于是杨维捷在师父和另一名同事的带领下,马不停蹄的开车赶往山东半岛的装货港口。

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杨维捷(右)和同事在仓库装货

六百多公里的路程,杨维捷和同事强打起精神,握紧方向盘,听着导航的指示全速前行。实在累的不行了,就在服务区休息一会,吃点东西,轮换着开车,继续上路。

  随着离目的地越来越近,天也渐渐放亮,一缕缕曙光从地平线上不断冒出来,迎面而来朝阳的让他们精神振奋。到达港口后就开始跟第三方的运输公司对接工作:卸货、拍照、装船…..长时间高强度的工作让杨维捷有些麻木,特别是拍照工作,既枯燥又繁琐,看着手机里密密麻麻的照片头都大了好几圈,但也正是这些照片让他避免了一场纷争。

  在货物装海运集装箱时,发现两根导电轨道严重的弯曲变形,第三方物流公司说是在QY球友会装货物时就已经毁坏了。杨维捷的师父和同事极力否认,说肯定不会,双方就这样僵持着互不想让。杨维捷心里也觉得不可能,自己对装货全程进行了监督和记录,若有这种问题肯定会发现,隐隐感觉是对方在扯皮。

  于是赶紧查看了装货时录制的视频和照片,主动提出和对方交涉,不卑不亢的将视频和照片记录摆在运输公司负责人面前,对方顿时哑口无言,只能默默承认,照价赔偿并承诺补发货物时优先装船。

曙光:意外的订单

相比监造工作的磕磕绊绊,摆在他眼前销售业绩始终是难逃的梦魇。

  在监造工作的磨炼中,杨维捷对公司的各项业务流程越发熟练,口语和翻译能力随着不断的练习也日渐提升,告别了哑巴”“聋子的状态,但销售业务仍一无所获,看着同事们做的风生水起,他还是感到了落差。

我就像被困在笼子里小鸟,前途光明,但找不到出口,却也毫无退路。内心的不甘和倔强让他重燃斗志,反复复盘思索了好久,最终判定是客户基数太少,客流量没上去,意向客户就少,意向客户少导致成交概率很低。

  就像电影《当幸福来敲门》中克里斯用大量的电话回访争取获取客户资源一样,杨维捷开始疯狂的在电商平台上“撒网”,增大客户联系量,成倍成倍的给客户发邮件。

  每次的努力,都是幸运的伏笔,他相信他也可以成为那个幸福的敲门人。不知道是不是他的努力真的起了效果,还是幸运之神眷顾了他。一天一位完全陌生的美国客户给他回复了邮件,很快达成合作意向,并计划下订单。破天荒!不可思议,却真实发生了。

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杨维捷在回复客户邮件

杨维捷激动万分,像在漫长阴冷黑暗中看到一束光,身上的每一根汗毛都在跳动,平时练习英语也派上了用场,紧紧跟盯着客户直至下单,心花怒放的向师父和领导汇报了此事,大家纷纷向他祝贺称赞。

  那几天他的脚下好像生了风,走得又快又有劲。

  或许是被订单喜悦冲昏了头脑,平时一向严谨的他在给客户介绍付款方式时出了纰漏。本该是发货之前结完70%的尾款,杨维捷错误的写成了客户拿到提单时再结尾款,相当于客户收到货后再打款,但这种风险太大,不可预知的状况太多,根本没法保证回款率。公司一向也无此规定,都是要求提单前付清尾款。

  直到发货时,杨维捷才发现这个问题,于是赶紧和客户沟通。但客户根本理解不了,感到诧异,并坚持要求按照合同约定履行合作。这可急坏了杨维捷,但看着白纸黑字的合同,他十分懊悔自己当初的粗心大意。

  如果坚持给客户发货,杨维捷就要承担70%尾款到不了账的风险。如果不给客户发货,情况更严重,不但丢失了客户,定制的产品就成了一堆废铁,公司会面临巨大损失。

  杨维捷急的发疯,从千刃高峰一下跌进了万丈深渊,巨大的落差让他有些心灰意懒。

  团队的同事了解情况后,赶紧召开了紧急会议,大家你一言我一语的开始出谋划策。一方面让杨维捷继续维护客户关系,不间断的与客户保持良好互动和沟通,做通客户的工作,将尾款收回。一方面公司出面与客户交涉,建议客户将尾款走形式发票,这样既符合合同要求,且双方风险都能降至最低。

  但客户并没有那么容易说服,杨维捷开始漫长要账时光,客户经常不接他的电话,即便接听了也是很敷衍的应付两句就挂掉了,这种滋味并不好受。时差原因,杨维捷需要半夜跟客户联系,为了防止睡着错过时间点,他就订了多个闹钟叫醒自己。

  三个月时间,杨维捷不知道打了多少个电话了,也记不清被拒绝过多少次,客户最终被他的执着和真诚打动,同意回款了。

  山有峰顶,海有彼岸,漫漫长路,终有回转,余味苦涩,终有回甘。他没有欢呼雀跃,而是波澜不惊的松了一口气,默默在心里对自己说了句:完结,撒花。

破晓:风雨过后见彩虹

后来,客户又连续和杨维捷签订了四个合同,接二连三的订单让同事们都很敬佩这个话语不多,却“下手”极快的青年。经历风雨坎坷,在彩虹的尽头,杨维捷把过往的艰辛和困难都抛在了脑后,比起“幸运”,他说的更多是“感恩”。

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杨维捷(右)和同事在检测产品漆膜厚度

再次见到杨维捷时,是在静载实验场上。伏天热辣的太阳晒的皮肤发烫,他在高高的起重桁架上给俄罗斯的客户录制产品实验视频,汗水从鬓角和脖子往下流,衣服上沾满了泥土和油污,比起前些天,他的脸晒的更黑了,看起来和实验场的工人没什么两样。 或许只有在这样无人问津的地方默默耕耘,才有鲜花迎面的荣光。






白日不到处,青春恰自来,苔花如小米,也学牡丹开。如诗中的青苔一样,杨维捷正以他自己的方式,在美好的青春年华里,大放异彩。